同样的产品，同样的客户群，同样的市场环境，销售的业绩却大相径庭。

客观的东西都是一样的，不一样的是人，是销售的主观认知和状态。

所以你会发现，销售高手，换个产品、换家公司、换个行业，也依然会是销冠。

销售这个工作很大程度上是人和人之间的竞争。

做销售，如果只是像复读机一样，讲清楚产品功能和优势就行了，那就不需要人来做销售了，直接用机器人就行。

销售工作，要远比这复杂，也远比这有趣。

比如好的销售，从来不讲卖点，只讲买点。

讲卖点，为什么行不通？

卖点就是站在自己的角度，说产品有多好，有哪些优势。

先不说人和人之间的沟通，这种方式是否恰当，就是一些基础的逻辑，这种沟通方式就过不了关。

首先是，说优势，你的产品能有多大的优势？

没有几个人敢像苹果、茅台一样，说自己产品有绝对优势。

你卖的产品，大概率能找到一大堆替代品。

客户当然想找到适合自己的产品，但这里面的信息差太大、专业度太高，客户不懂，但又要买，他们只能通过一些有说服力的东西，旁敲侧击的来证明这个东西没错，消除买错东西的风险和担忧，比如找到一个值得信任又专业的人给自己推荐。

如果你能成为这样的人，客户自然在你这里购买。

乔·吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是自己。

一半的道理，就在这里。

其次是，你讲卖点，很难精准对接客户需求

就像病人去看病，医生不说客户的病情，反而自顾自的说自己的药由哪些成分构成，自己的药有多好，自己的医术有多高超，然后给病人开药。

（这种医生开的药，你敢吃吗？）

很搞笑，但很多销售其实就是这么做的。

别人想要的是苹果，他们却一直在说自家的梨子有多好。

你东西再好，和别人没有关系，客户听不了两句就会走神，客户一旦涣散，就意味着丢单。

还有一点，也是很多销售没有认识到的

客户的需求是什么，很多时候他自己都是模糊的，他们自己也搞不清楚。

这个时候就需要销售去引导和梳理，就像苏格拉底通过提问的方式，引导别人想清楚一个问题一样。

顶级销售之所以值钱，很大程度上就在于这种能力。

好的销售，对客户而言，有半个老师的作用，能把一些东西讲得简单易懂，帮客户认清楚一些东西。

做好销售，其实是一门很有技术含量的活儿，现在你意识到了吗？

销售高手，只讲买点，不讲卖点

卖点，聚焦在产品的优势上。

买点是站在客户需求的角度，去为他匹配价值。

客户要的根本就不是你的产品，而是他问题的解决方案。

如果没有找准客户需求，你的产品再好也只是一堆可有可无的垃圾。

你的解决方案对客户有多大的价值和吸引力，根本上由客户的需求决定的。

你对客户的需求了解越深，就越有可能拿出更符合他利益、更能吸引他的解决方案。

比如，消费者买车，基础需求都一样，通勤。

但真正决定一个人买哪款车的，其实是基础需求之上的偏好，如安全性、炫耀、性价比、发动机的耐用性、舒适性、后备箱的大小等等。

即使是同一款车，不同的客户，看重的点也会不同。

你只有了解客户的这些偏好，才能更顺畅把产品卖出去。

即使你卖的产品其他人也在卖，你还是可以在包装、送货、安装等环节做出差异化和不一样价值。

即使你卖的产品其他人也在卖，但你就是能让客户感觉到，你的产品和别人的产品，差别就像苹果和梨子一样大。

而做到这一切，都和你对客户需求的理解程度有关。

如何挖掘“买点”？

普通销售强买强卖，一股销售味，阻力巨大。

顶级销售，把客户渴望的东西送到他们面前，客户抢着下单。

找到客户的买点和真需求，一碰就痛，一拉就动。

如何找准客户的买点？

1、回到客户具体的生活场景

需求是具体的，不是抽象的。

没有人回去找医生看抽象的“痛”这种病，找到医生，只有有具体的胃痛、牙痛……以及怎么个痛法。

具体的需求一定有具体的场景。

每个人都有一个想要逃离的现实，你得进入客户的内心世界，感受到了他想要逃离的这个现实和情绪，你就知道说什么话能触动客户了。

你能理解多少人，你就能影响多少人。

2、不要卖种子，卖草坪

客户想要的不是种子，而是种子播下去之后长出来的草坪。

客户没有这么多时间和心力去了解你说的话。

所以，不要让客户消耗脑细胞，越直观越好，直接展示他想要的“理想状态”。

有图有真相，一图胜千言。

3、说人话，不要说专业术语

不要说你的MP3内存有多少GB，消费者听不懂。

直接说“把一千首歌装进口袋里”。